-
-
Wspólna kolacja delegacji 100 liderów: w hali symulacji w centrum szkoleniowym Lufthansy przy lotnisku we Frankfurcie nad Menem dyrektor generalny Opla dr Karl-Thomas Neumann, wiceprezes ds. sprzedaży Peter Christian Küspert, dyrektor ds. marketingu Tina Müller i wiceprezes ds. stylistyki Mark Adams przedstawili europejskim partnerom handlowym strategię przedsiębiorstwa. Motto: „Liczą się wyniki. Wspólnie w przyszłość pełną sukcesów”.
Jego motto? „Granice nie istnieją”.
Świetne tło dla świetnego zespołu – 100 odnoszących największe sukcesy sprzedawców, reprezentujących skumulowaną siłę handlową Opla w Europie, zgromadziło się w miniony poniedziałek (18 stycznia) w ośrodku Lufthansa Flight Training Center przy lotnisku we Frankfurcie. W tym niesamowitym miejscu, w którym na co dzień trenują załogi kokpitów i kabin samolotów Lufthansy, szef Opla Karl-Thomas Neumann i wiceprezes ds. sprzedaży Peter Christian Küspert przygotowywali partnerów handlowych na jakże ważny rok 2016.
Redakcja magazynu Opel Post wmieszała się między uczestników spotkania, aby dowiedzieć się od sprzedawców z Palermo, Budapesztu i Madrytu, co sprawia, że to właśnie oni są najlepsi wśród 4000 europejskich partnerów handlowych Opla. Peter List, przewodniczący europejskiego związku sprzedawców Opla o nazwie „Euroda”, i Ulrich Brass, członek zarządu związku niemieckiego, otwarcie opowiedzieli nam o nastrojach wśród sprzedawców i wyzwaniu, jakim jest osiągnięcie w 2016 r. sprzedaży na jeszcze wyższym poziomie. Wyzwania to nic nowego dla zaproszonego na imprezę prelegenta, Joeya Kelly’ego, muzyka i miłośnika sportów ekstremalnych, który w sporcie daje z siebie wszystko. Nie ma przy tym znaczenia, czy przemierza na piechotę Niemcy, brnie przez lodową pustynię w okolicach bieguna południowego, czy bierze udział w ósmych zawodach Ironman w ciągu roku.
– Marcin Kanclerz –
„Salony Kanclerz”, Polska
Dwa salony, 104 pracowników,
sprzedawca Opla od 19 lat
W Polsce działa ponad 60 sprzedawców Opla. Największe sukcesy odnosi Marcin Kanclerz z Rudy Śląskiej, oddalonej o zaledwie kilka kilometrów od zakładów Opla w Gliwicach. Kanclerz sprzedał w ubiegłym roku ponad 1000 samochodów. Oba jego salony najlepiej wypadły też w programie „tajemniczy klient”, czyli realizowanym przez GM badaniu zadowolenia klienta. Co mówi o swojej strategii? „Kupno samochodu to dla człowieka piękne przeżycie. Prawdziwe wyzwania zaczynają się dopiero potem”.
Chodzi np. o konserwację auta, do której klienci palą się zwykle „jak do wizyty u dentysty”. Dlatego Marcin Kanclerz chce pokazać, że obsługa posprzedażna może być bezbolesna, a nawet przyjemna: „Chcemy zdobywać lojalność klientów, aktywnie budujemy z nimi relacje, przypominamy im o terminach i oferujemy nie tylko niezawodność i miłą obsługę, lecz także takie drobiazgi jak kawa i ciasto”.
– Iolanda Riolo –
„Riolo Automobili”, Włochy
Jeden salon, 45 pracowników,
jest sprzedawcą Opla od czterech lat
Zdaniem Iolandy Riolo w branży handlu samochodami w jej ojczyźnie potrzebna jest przede wszystkim jedna cecha: „We Włoszech, a zwłaszcza w sycylijskim Palermo, ludzie chcą mieć do czynienia ze sprzedawcami godnymi zaufania”. Sam produkt musi być oczywiście mocny, a jego cena uczciwa. „I tak właśnie jest w przypadku Opla – marka ma znakomity wizerunek”. Krajowa gospodarka zmaga się jednak z trudnościami, a na rynku panuje ostra konkurencja. „Zapunktować można tylko dzięki ciężkiej pracy”. Iolandzie Riolo świetnie to wychodzi. W Palermo jest twarzą swojego salonu samochodowego. „Zawsze uważnie słucham pytań i spraw klientów”, podkreśla. Dzięki temu po czterech latach na rynku Riolo Automobili otworzy niebawem w Palermo kolejny salon.
– Peter Christian Küspert –
wiceprezes ds. sprzedaży i obsługi
posprzedażnej
w Grupie Opel GmbH
–––
„Rok 2016 jest dla firmy Opel/Vauxhall kluczowy. Dzisiejszy dzień to rodzaj obozu szkoleniowego z udziałem najlepszych graczy, którzy przygotowują się na ten ważny sezon. Silne poczucie wspólnoty i ambicję każdego z nich czuje się tu niemal w powietrzu”.
Wyjątkowa lokalizacja: Lufthansa Flight Training Center (LFTC) we Frankfurcie nad Menem należy do największych i najnowocześniejszych centrów szkoleniowych w międzynarodowym lotnictwie. Ośrodek znajduje się bezpośrednio przy lotnisku. Trenują tu załogi kokpitów i kabin samolotów Lufthansy i 200 innych linii lotniczych z całego świata.
Trzy pytania do…
– Petera Lista –
przewodniczącego europejskiego związku sprzedawców Opla „Euroda”
Reprezentuje pan 4000 europejskich sprzedawców firmy Opel/Vauxhall. Jakie panują wśród nich nastroje?
Jako sprzedawcy bardzo cieszymy się z pozytywnych zmian w przedsiębiorstwie. Kluczowym czynnikiem stojącym za tym trendem wzrostowym jest moim zdaniem nowy zespół kierowniczy w Oplu. To zarząd, który ewidentnie cieszy się dużym zaufaniem macierzystego koncernu GM.
Co napawa optymizmem?
Opel ponownie jest postrzegany jako marka odnosząca sukcesy – to zasługa świetnych produktów, budzącego
emocje designu i innowacji. Najlepszym przykładem jest tu Astra, która oferuje mniejszą masę, nowoczesne systemy napędowe i mnóstwo przemyślanych rozwiązań technicznych, takich jak inteligentny system oświetlenia matrycowego. Dlatego modelem tym – zwłaszcza w wersji Sports Tourer – interesuje się wielu potencjalnych klientów flotowych.
Co najlepiej zapamięta pan z dzisiejszego dnia?
Wgląd w szczegóły strategii przedsiębiorstwa i możliwość zobaczenia nowych produktów z bliska to znakomity prezent dla sprzedawców. Razem pracujemy nad powrotem Opla. My, sprzedawcy, jesteśmy gotowi. Ja w każdym razie po powrocie do domu poproszę moich pracowników, żeby w tym roku naprawdę dali z siebie wszystko, bo czeka na nas jeszcze wiele świetnych samochodów.
Szef Opla Karl-Thomas Neumann (z lewej) porównuje drogę do powrotu Opla do maratonu: „Wystartowaliśmy dobrze, lecz dziesięć kilometrów da radę przebiec każdy. Środkowa część trasy była cięższa, nie straciliśmy jednak koncentracji i biegliśmy dalej. Rok 2016 to odcinek, na którym pojawią się prawdziwe trudności – wiem jednak, że dotrzemy na metę”. Jak podkreślił w swoim wykładzie muzyk i sportowiec ekstremalny Joey Kelly (z prawej), silna wola pozwala osiągnąć naprawdę wiele. „Podczas mojego pierwszego triathlonu prawie utonąłem na pierwszych metrach. Dziś mam za sobą osiem zawodów Ironman w roku, a tym samym rekord świata na koncie”.
Pod wspornikami symulatora A380: nowa Astra Sports Tourer
– Elisa Gil –
„Agrogil”, Hiszpania
Siedem salonów, 200 pracowników,
sprzedawca Opla od 30 lat
W salonach samochodowych Elisy Gil w Madrycie i okolicach do najpopularniejszych modeli należą Astra i Corsa. Agrogil to jeden z najskuteczniejszych sprzedawców w całej Hiszpanii. „Opel oznacza w naszym kraju przede wszystkim tradycję i najlepszą niemiecką sztukę inżynierską. Klienci cenią sobie jakość produktów”, mówi Elisa Gil. W jej salonach coraz częściej pojawiają się też klienci korporacyjni – w całym kraju udział samochodów flotowych wynosi 15% obrotów sprzedawców Opla, w firmie Agrogil sięga on natomiast 40%.
Jak mówi Elisa Gil, na sprzedaż samochodów w Hiszpanii mają wpływ trzy czynniki: „design, cena i wizerunek – w tej właśnie kolejności”. Jej zdaniem Opel jest na bardzo dobrej drodze. „Od roku 2008, gdy pojawiła się Insignia, prezentujemy samochody, z których niesamowicie dumni jesteśmy nie tylko my, ale także nasi klienci”.
– Joey Kelly –
sportowiec ekstremalny, muzyk i menedżer
–––
„Granice nie istnieją. Na początku nierzadko graliśmy dla jednego widza. Później zespół Kelly Family zapełniał całe stadiony na 50 000 osób”.
Trzy pytania do…
– Ulrich Brass –
prezesa grupy Brass i członka zarządu związku
niemieckich sprzedawców Opla
Czy podchodzi pan do roku 2016 z optymizmem?
Jeśli chodzi o nowe produkty wprowadzane na rynek przez Opla, nastroje wśród sprzedawców są pełne oczekiwania, a nawet euforii. Cele wyznaczone na rok 2016 są jednak dla wszystkich olbrzymim wyzwaniem. Na rynku panuje przecież stagnacja.
Jak trudno będzie ponownie zwiększyć udział w rynku po trzech kolejnych latach?
Mogę tylko powiedzieć, że damy z siebie wszystko, aby w 2016 r. sprzedać jeszcze więcej samochodów. Oferta dawno nie była tak dobra. Szczególnie dużą rolę odegra dla nas w tym tak ważnym roku Astra – w segmencie aut kompaktowych panuje ostra konkurencja, dzięki nowej Astrze mamy jednak argumenty po swojej stronie.
Jak ważne są takie wydarzenia jak dzisiejsze spotkanie czołowej setki sprzedawców?
Bardzo ważne. Chylę czoła przed Oplem za pomysł i realizację. Ta impreza podkreśla, że producent i sprzedawcy wspólnie idą drogą w kierunku powrotu Opla. Zarząd firmy, który tu dziś spotkaliśmy, jest pełen zaangażowania w osiągnięcie tego celu.
Chwila z symulatorem: młodzi kandydaci na pilotów pomagają sprzedawcom wzbić samolot Piper PA-42 Cheyenne na odpowiedni pułap.
– Tibor Török –
„Opel Wallis”, Węgry
Jeden salon, 60 pracowników,
sprzedawca Opla od 25 lat
Co trzeba zrobić, aby być najlepszym na rynku o umiarkowanej wielkości? Nikogo nie kopiować, lecz stać się tym, do którego próbuje upodobnić się konkurencja. Taką dewizę od ćwierćwiecza wyznaje sprzedawca Opla Tibor Török. Po upadku żelaznej kurtyny dostrzegł w marce duży potencjał, ponieważ jest ona od dawien dawna popularna na Węgrzech, a Opel zawitał do tego kraju na dłużej przez budowę zakładów produkcji silników w Szentgotthárd.
Tibor Török porównuje swoją filozofię biznesową do podejścia odnoszącej sukcesy drużyny piłkarskiej. „Potrzebna jest strategia realizowana przez niezwykle utalentowanych, sprawnych graczy”. Węgierski sprzedawca stawia przy tym w dużej mierze na marketing online, jakość obsługi i zaplecze, jak choćby księgowość czy IT, które wspierają pracowników w salonach. „Klienci natychmiast wyczuwają, gdy sprzedawcy zależy nie tyle na statystykach sprzedaży, ile przede wszystkim na zadowoleniu kupującego”.
Coś dla duszy: zespół „Luka Soul” z wokalistką Kati Camara uprzyjemniał kolację uczestnikom spotkania.