LISTOS PARA
DESPEGAR

 


Su lema es: “Los límites no existen”.

Un escenario impactante para un equipo impresionante: La potente tropa de ventas de Opel en Europa, los 100 distribuidores de mayor éxito, se reunieron el pasado lunes (18 de enero) en el Lufthansa Flight Training Center del aeropuerto de Fráncfort. En este espectacular escenario, en el que durante el día entrenan los miembros de la tripulación de Lufthansa, el presidente de Opel, Karl-Thomas Neumann, y el vicepresidente de Ventas y Posventa, Peter Christian Küspert, concienciaron a los socios de ventas de la gran importancia del año 2016.

Opel Post se mezcló entre la delegación para averiguar qué convierte a estos distribuidores de Palermo, Budapest o Madrid, en los mejores de los 4.000 socios contractuales europeos de Opel. Peter List, presidente de la Asociación Europea de Concesionarios de Opel Euroda, y Ulrich Brass, miembro de la directiva de la Asociación de Concesionarios Alemanes de Opel, hablaron abiertamente acerca del ambiente reinante entre los distribuidores y del desafío de vender aún más coches en el 2016. De desafíos también sabe el ponente invitado, Joey Kelly, músico y deportista extremo, que busca siempre los límites en el ámbito deportivo. Ya sea cruzando Alemania a pie, recorriendo la costa de hielo del polo sur o participando en ocho carreras Ironman en un año. Su lema es: “Los límites no existen”.


 

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– Elisa Gil –

“Agrogil”, España
Siete concesionarios, 200 empleados,
distribuidora de Opel desde hace 30 años

El Astra y el Corsa son los modelos favoritos en los concesionarios de Elisa Gil, que se hallan dentro y a las afueras de Madrid y son unos de los de mayor volumen de ventas en España. “Opel”, dice Elisa Gil, “es en nuestro país símbolo de tradición y de la mejor ingeniería alemana. Los clientes aprecian la calidad de los productos. Una parte cada vez mayor de los clientes de Agrogil son empresas. Si bien los vehículos de flota constituyen un 15 por ciento del negocio en el país, en el caso de Elisa Gil representan el 40 por ciento.

Según sus datos, en España hay tres factores que influyen en la venta de un coche: “El diseño, el precio y la imagen, por este orden”. Teniendo esto en cuenta, ella cree que Opel va por buen camino. “Desde el año 2008, cuando apareció el Insignia, presentamos coches de los que nosotros y, no menos importante, nuestros compradores estamos increíblemente orgullosos”.

 


– Iolanda Riolo –

“Riolo Automobili”, Italia
Un concesionario, 45 empleados,
distribuidora de Opel desde hace cuatro años

Según Iolanda Riolo, para ser distribuidor en su tierra, se requiere sobre todo una cualidad: “En Italia y especialmente en Palermo, Sicilia, la gente lo que quiere es un distribuidor en quien puedan confiar”.
El producto en sí, por supuesto, ha de ser bueno y el precio justo. “Pero eso ya es así en el caso de Opel, la marca tiene una imagen excelente”. No obstante, dado que la economía del país atraviesa una fase difícil, la competencia en el mercado es muy fuerte. ”Solo quien trabaja con seriedad gana puntos”. Riolo lo hace de maravilla, es el rostro de su concesionario en Palermo. ”Siempre estoy dispuesta a atender las preguntas y cuestiones de los clientes”. Tras cuatro años en el mercado, “Riolo Automobili” va a abrir otro concesionario en Palermo.


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– Peter Christian Küspert –

Vicepresidente de Ventas y Posventa
de Opel Group GmbH

–––

 “El 2016 es un año decisivo para Opel/Vauxhall. Esta jornada es una especie de entrenamiento con jugadores de élite que se preparan para esta temporada tan importante. En el ambiente se palpa un fuerte sentimiento de grupo y la ambición de todos.”



Una localización de película: el Lufthansa Flight Training Center (LFTC) de Fráncfort es uno de los centros de formación más grandes y modernos de la aviación internacional. Situado directamente en el aeropuerto de Fráncfort, en él entrenan durante el día las tripulaciones de Lufthansa y otras 200 aerolíneas de todo el mundo.


Tres preguntas para…
– Peter List –
Presidente de la Asociación Europea de Concesionarios de Opel Euroda


Sr. List, usted representa a 4.000 concesionarios europeos de Opel/Vauxhall.
¿Cuál es el ambiente reinante?
Nosotros, los distribuidores, nos alegramos mucho de la positiva evolución de Opel/Vauxhall. Un factor decisivo de la tendencia al alza es, en mi opinión, el nuevo equipo directivo de Opel, que al parecer también goza de una gran confianza por parte de la matriz GM.

¿Qué le hace ser optimista?  Opel vuelve a ser percibida como una marca

de éxito gracias a excelentes productos con un diseño emocional y tecnología innovadora. El Astra es el mejor ejemplo de ello. Menos peso, una propulsión moderna y un montón de tecnología inteligente como el sistema de iluminación matricial. Gracias a ello hemos conseguido muchos potenciales clientes de flotas, especialmente con el modelo Sports Tourer.

¿Qué le ha aportado el día de hoy?
Es un fantástico regalo a los distribuidores obtener una visión detallada de la estrategia de la empresa y poder ver los nuevos productos tan de cerca. Vamos a afrontar juntos el camino del comeback de Opel. Los distribuidores estamos dispuestos. A mi equipo en casa le pienso decir: “¡Esto año volved a pisar fuerte! Nos esperan un montón de coches fantásticos”.

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– Marcin Kanclerz –

“Salony Kanclerz”, Polonia
Dos concesionarios, 104 empleados,
distribuidor de Opel desde hace 19 años

En Polonia hay más de 60 distribuidores de Opel. El de mayor éxito es Marcin Kanclerz de Ruda Śląska, en Silesia, a pocos kilómetros de la planta de Opel en Gliwice. Kanclerz vendió el año pasado más de 1.000 vehículos. Además, sus dos concesionarios obtuvieron el mejor resultado en la acción de GM para medir la satisfacción del cliente llamada “Mystery Shopper”. Acerca de su estrategia, Kanclerz afirma: “La compra de un coche es un acontecimiento muy especial para la gente. Los verdaderos desafíos comienzan después”.

La mayoría de los clientes suele evitar los mantenimientos “tanto como una visita al dentista”. Él quiere hacerles ver que el servicio postventa no solo no es doloroso, sino que puede ser incluso agradable: “Queremos ganarnos la lealtad del cliente, somos proactivos, les recordamos las citas y les ofrecemos, además de fiabilidad y amabilidad, pequeños detalles como café y tarta”.


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El presidente de Opel Karl-Thomas Neumann (izquierda) compara el comeback de Opel con un maratón: “Empezamos bien, pero cualquiera puede correr diez kilómetros. La parte intermedia fue más dura, pero seguimos corriendo concentrados. En 2016 nos adentramos en la parte difícil, pero llegaremos a meta”. La ponencia del músico y deportista extremo Joey Kelly (derecha) subrayó que con fuerza de voluntad se pueden conseguir grandes cosas. “Durante mi primer triatlón casi me ahogo en los primeros metros. Hoy en día ostento el récord mundial con la participación en ocho Ironman en un año”.

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Bajo los soportes del simulador del A380: el nuevo Astra Sports Tourer


– Joey Kelly –

Deportista extremo, músico y gerente
–––

“No existen los límites. Al principio no era raro que actuásemos frente a un solo espectador. Más adelante, con la Kelly Family hemos llenado estadios con 50.000 espectadores.”

 

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Tres preguntas para…
– Ulrich Brass –
Director ejecutivo del grupo Brass y miembro de la junta ejecutiva de la Asociación de
Concesionarios Opel Alemanes


¿Con cuánto optimismo afronta el año 2016?
Entre los distribuidores reina un ambiente de expectante a eufórico en cuanto a los nuevos productos que Opel va a sacar al mercado. No obstante, los objetivos fijados para el 2016 suponen un enorme desafío para todos, teniendo en cuenta que nos hallamos en un entorno de mercado en estancamiento.

¿No va a ser difícil volver a aumentar la participación de mercado por cuarto año consecutivo?

 

Solo puedo decir que vamos a hacer todo lo posible por vender aún más coches en 2016. Los coches hacía tiempo que no eran tan buenos. El Astra desempeña un papel destacado para todos nosotros este año tan importante. El segmento compacto está muy reñido, pero con el nuevo Astra tenemos argumentos de peso a nuestro favor.

¿Qué importancia tienen eventos como el congreso TOP100 de hoy?
Mucha. Enhorabuena a Opel por la idea y su implementación. El acto subraya que nosotros, fabricantes y distribuidores, recorremos juntos el camino del comeback de Opel. Hoy hemos presenciado a unos directivos que se desviven por la causa.


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En el simulador: Jóvenes aspirantes a piloto ayudan a los distribuidores a despegar un Piper PA-42 Cheyenne.


 

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– Tibor Török –

“Opel Wallis”, Hungría
Un concesionario, 60 empleados,
distribuidor de Opel desde hace 25 años

¿Qué hay que hacer para ser el mejor en un mercado limitado? No copiar a nadie, sino convertirse en punto de referencia para la competencia. Este es desde hace un cuarto de siglo el lema del distribuidor de Opel Tibor Török. Tras la caída del Telón de Acero, Török vio un gran potencial en la marca, dado que esta siempre había sido popular en Hungría y porque Opel se había asentado en el país a largo plazo con la construcción de la fábrica de motores en Szentgotthárd.

Török compara la filosofía de la empresa con la de un equipo de fútbol de éxito. “Necesitas una estrategia para que sea implementada por jugadores en forma y de gran talento”. El distribuidor de Budapest apuesta por el marketing en línea, un servicio de calidad y una administración, inclusive contabilidad y servicio TI, que permitan hacer bien su trabajo a los compañeros en las zonas de exposición. “Los clientes notan de inmediato cuando uno no se preocupa solo de las cifras de ventas, sino, en primer lugar, de su satisfacción”.

 



Soul suave para el alma: El grupo “Luka Soul”, con la cantante Kati Camara, amenizó la cena.

 

Textos: Andreas Wollny, Tina Henze; Fotos: David Strassburger