Herr Pinder, ob Farbe, Karosserieform, Dekore oder Sitzbezug – jeder Opel, den ein Kunde entgegennimmt, ist bereits individuell zusammengestellt. Reicht das nicht aus?

Natürlich sind die Individualisierungsmöglichkeiten bei jedem Opel-Modell bereits immens – per Konfigurator stellt sich jeder das Auto zusammen, das er möchte. Doch der Trend der Individualisierung hört nicht auf, sondern – im Gegenteil – er schreitet immer schneller voran. Der Kunde von heute wünscht sich nicht nur ein Produkt, das auf ihn zugeschnitten ist, sondern eines, dem er seine ganz persönliche Note geben kann.

Und diese persönliche Note kann das Zubehör liefern?

Ganz klar. Um die nächste Stufe der Individualisierung zu erreichen, sind Accessories ein notwendiger Schritt. Nützliche, hochwertige Accessories sind a) ein echter Wettbewerbsvorteil und sorgen b) für Innovationen.

Inwiefern sorgt Zubehör für Innovationen?

Zubehör umfasst nicht nur Dachgepäckträger und Schneeketten, sondern echte Neuerungen, die direkt in das Auto hinein entwickelt werden. Denken Sie an die Einparkhilfe. Einst als Zubehör gestartet, gehört sie heute fast schon zum Standard. Und um verstärkt genau solche komplexe Innovationen auf den Weg zu bringen, haben wir die Prozesse neu strukturiert: Das Accessory&Personalization-Team im ITEZ kreiert bereits vier Jahre bevor ein Auto auf den Markt kommt zusammen mit den Fahrzeugentwicklern Zubehör-Produkte parallel zur eigentlichen Fahrzeugentwicklung. Ein schönes Beispiel im neuen Astra ist das beleuchtete Opel-Signet in der Einstiegsleiste – sehr edel.

Eine Schutzmatte für den Kofferraum: „Teppich saugen macht definitiv keinen Spaß“, sagt David Pinder. Cleveres Zubehör könne helfen, den Wert des Autos zu bewahren.

Für den neuen Astra haben die Ingenieure auch das sogenannte Flex Bar System entwickelt. Was kann es?

Dieses modulare System ist ein integriertes Zubehör, das – gekoppelt an die Stromversorgung des Astra – ein neues Feld an Möglichkeiten eröffnet. Mit dem Flex Bar System in der Mittelkonsole können Sie entweder mithilfe eines Halters ihr Smartphone sicher aufbewahren und gleichzeitig aufladen. Oder aber das exklusive AirWellness Aromasystem anbringen, das durch Strom aktiviert Duftstoffe im Auto verströmt. Zwei Duftnoten erfrischen das Fahrzeuginnere: Energizing Dark Wood oder Balancing Green Tea.

Also das, was früher der Tannenbaum am Rückspiegel übernommen hat…

Zwischen Duftbaum und dem AirWellness-Zerstäuber liegen Welten. Der Zerstäuber ist in das Auto hinein entwickelt und designt worden – ein echter Blickfang. Und als Partner konnten wir den renommierten Parfümeur Andreas Baron Freytag von Loringhoven gewinnen. Das Feld Düfte darf man keinesfalls unterschätzen. Jedes Kaufhaus arbeitet damit, um beispielsweise Kunden in bestimmte Bereiche zu leiten. Im Auto kann ein guter Duft durchaus zum Wohlfühlen beitragen.

Zur Person

David Pinder hat Ende 2014 die Position des Director Individualization&Accessories übernommen. „Ich war überrascht wie vielfältig und komplex das Thema ist. Es berührt nahezu alle Bereiche – von der Entwicklung über die Händlerkommunikation bis hin zu Aftersales“, schildert er. Die Kundenwünsche stehen bereits seit vielen Jahren im Mittelpunkt seiner Arbeit: Zuvor war Pinder als Director für Portfolio-Planning und Product-Research dafür zuständig, automobile Trends in der Zukunft aufzuspüren. Der studierte Maschinenbauingeniur arbeitet seit 22 Jahren bei GM. 1993 begann er bei Vauxhall im Einkauf. 1996 kam Pinder zu Opel nach Rüsselsheim.

Apropos Wohlfühlen: Neben dem Aromasystem sorgt im Astra eine Massagefunktion am Fahrersitz für Wellness-Feeling…

Und das ist kein Zufall. Wellness ist ein Feld, auf dem wir mit unseren Modellen künftig verstärkt punkten wollen. Ganz konkret möchten wir eine Untermarke etablieren, die – genauso wie OPC für emotionale, sportliche Accessories steht – das Wohlfühl-Ambiente und die Eleganz in den Mittelpunkt stellt. Das Themenfeld Eleganz/Wellness hat genau wie die Sportlichkeit bei OPC das Zeug zu einem eigenen Markenzeichen.

Das AirWellness-Aromasystem ebnet den Weg für eine neue Untermarke, welche die Eleganz eines Autos betont.

Sie haben vor einem guten Jahr den Bereich übernommen. Was macht das Accessory-Geschäft aus?

Ich war ehrlich gestanden überrascht wie komplex die Arbeit ist. Das Zubehör-Geschäft umfasst nahezu alle Bereiche unseres Unternehmens – vom Planning über die Entwicklung bis hin zur Händlerkommunikation, Marketing oder Aftersales. Das ist Chance und Herausforderung zugleich: Alle mit ins Boot zu holen, um das Thema Zubehör weiter voranzutreiben, ist eine Mammutaufgabe.

Wie viel Potenzial steckt im Zubehör?

Jede Menge. Wir sind auf der Produktseite bereits bestens aufgestellt. Unser Angebot umfasst mehr als 50 Produktfamilien. Leider verkaufen wir noch zu wenig. Denn wo wir definitiv besser werden müssen, ist beim Promoten dieser Produkte. In einem ersten Schritt werden wir wieder einen Zubehör-Katalog anbieten und das Zubehör in die „My Opel“-App aufnehmen. Außerdem arbeiten wir an einer eCommerce-Lösung und verschiedenen Promotion-Kampagnen unter anderem für die sozialen Netzwerke.

Welche Rolle spielen die Händler?

Genauso wie wir das Entwickeln von Zubehör als Kerngeschäft verstehen, sollte auch der Verkauf von Zubehör zum Verkaufsprozess dazu gehören. Dies ist aktuell nicht der Fall. Wir werden die Accessories stärker in das Bewusstsein der Händler bringen. Wir werden den Händlern aufzeigen, wie sie mit Zubehör ihren Profit steigern können. Denn eines ist auch klar: Das Zubehör-Geschäft ist ein Feld, bei dem sich Geld verdienen lässt. Und dass nicht nur über den reinen Verkauf.

Inwiefern?

Beispiel ADAM: Der Händler hat ein Modell mit einem schwarzen Interior Kit auf dem Hof, der Kunde möchte aber gerne gelbe Zierblenden an der Armaturentafel. Das Interior Kit ist so clever entwickelt worden, dass es mit wenigen Handgriffen ausgetauscht werden kann – und der Kunde ist glücklich.